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前几天看到有学员向我提问：17年离职的业务员丢失了一个大客户，现在还有机会继续和客户谈谈吗？后续该如何跟进？

这时间隔得确实比较久啊，丢了6年的大客户，想继续跟进难度还是比较大的。

后面还是要尝试继续去跟进的，但也不要抱过高的期望。当机会来的时候要努力去配合、表现，尽量争取抓住，这就够了。

希望今天分享的这个案例能够带给大家帮助，欢迎大家把自己的想法留在评论区～
”

01
学员提问

料神老师您好！

2017年行业大客户问我们公司询价4款产品，当时报价单已经做好。

只是大公司都有一连串资料需要填写，当时的业务员即将离职，没有交接好，错过了客户定的回复时间，于是后来这个客户就不了了之了。

我在公司仍然使用原业务员的邮箱和名字，并在2018年的时候联系过客户一次，问客户报价如何。

然而客户并没有回复。

中间我也询问过能不能去拜访客户，得到的回答是他们并没有接待储备供应商的计划，于是又搁浅了。

现在我看到客户的资料，注意到客户的采购计划一般5年调整一次，今年可能也会调整，您说我还有机会和他们谈吗？

我应该从哪里入手比较好？

02
我的建议

现在还在用原来业务员的邮箱和名字在跟这个客户联系吗？

建议换个更高一级别的身份跟客户去联系吧。

机会是有的，但不是那么容易发现和抓住的。

这几年由于疫情和经济悲观情绪，很多公司采购人员甚至也有更换。

你提到上一次联系还是2018年联系客户报价如何，客户没有回复。

我感觉时间隔得也有点久了，早点再跟进跟进。

你提到问过客户是否方便拜访，客户直接说不接待储备供应商，这样的回复倒也很正常。

可以理解，国外人的思维里面还是充满了实用主义和直接了当，不像中国人那么看重人情来往和处关系。

拜访这个问题我应该也文章和课程里有提过很多次，陌拜的成功率还是比较低的。

但也有一些情况下，对方可能特别热情或者不介意接待比较陌生的、没有合作关系的供应商。

不过，我感觉必要的时候可以厚着脸皮打打电话，沟通一下看看，也保持联系这么多年了，有没有什么机会可以先从小订单合作一下。

最重要还是找到一个能沟通下去的话题和契机，否则客户即使采购计划有调整，也未必告诉你。

另外一方面大公司保持一定的跟进，但期望也不要过高。

机会来的时候努力去配合和表现尽量争取抓住，如果没成功也不要过分懊恼。

很多时候运气也占很大因素，一个项目采购的决策环节多了，你能影响的就比较有限。

所以我个人还是喜欢做一些中小型的高利润客户，不操心，利润又很高。这些客户又比较容易做起来。