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外贸人需要知道的销售技巧有哪些?
文章来源:邦阅网   添加人:service4   添加时间:2023-1-12

外贸销售技巧米贸搜整理如下,希望对你有所帮助:

第一步:准备好。

没有准备意味着为失败做准备,没有计划意味着为破产做打算。

这是为什么呢?因为你不知道你这次要谈什么,所以你首先要做的是准备好整个谈话的结果。

第一,我想要的结果是什么。今天,我和他谈了谈我要关闭的金额。

第二,对方想要的结果是什么。他的需求才是他最想要的。如果你不知道,你不能关闭他。

第三,我的底线是什么。如果你想成交一万块,你可能要要价两万,因为他会说我少买一点,你说呢?那才一万块,就达到你的底线了。

第四,你要问问自己,客户可能会有什么抵触情绪。

第五,你要问问自己,我怎么才能解除这些阻力。

第六,你要问问自己,我怎样才能做成这笔交易。

如果这六个问题你都问过自己了,那么你已经做好了初步的准备。

下一步你打算准备什么?

你得做好心理准备。你要告诉自己:我是开发新客户的专家,我是产品介绍的专家。我可以消除顾客的任何阻力。每个顾客都乐于购买我的产品。我为客户提供世界上最好的服务,我可以在任何时间把任何产品卖给任何人。

当你在精神上对产品达到了100%的信心,你就可以出去做销售了,你要在精神上赢得对方。

接下来,你需要准备产品知识。你的产品能给客户带来的十大好处是什么?你的产品到底为什么值这个钱?你们产品最大的两三个卖点是什么?为什么客户一定要买你的产品?最大的原因是什么?你必须先复习,然后才能从事销售工作。

最后,你一定要彻底了解客户的背景,做好客户背景的准备。

第二步:把心情调整到巅峰。

销售人员在每天与客户沟通的过程中会遇到很多拒绝和反对。一旦被拒绝或反对,他们的情绪就会陷入低谷。一旦进入低潮,在拜访下一个客户的时候,客户不容易感受到销售人员的兴奋和热情。相反,顾客会给他更多的拒绝。拒绝多了会导致退潮,退潮会导致更多人的拒绝。这叫恶性循环。所以,一个好的销售人员要善于面对任何拒绝和反对。如果客户不买你,他应该能把低潮变成力量,把心情调整到巅峰状态,甚至你根本不可能有任何低潮。

步骤三:建立信任感。

一流的销售人员花80%的时间建立信任感,最后只花20%的时间就成交了。一个三流的销售人员用20%的时间建立信任感,所以最后用80%的力量去做交易,但也很难做交易。客户为什么买你的产品?因为我信任你,所有的竞争到最后都是人际竞争。

同样的产品,同样的价格,同样的服务,同样的公司,你最后会跟谁买?如果你有两个选择,你可以从和你关系好的人那里买。所以销售就是交朋友,最聪明的销售策略就是把客户变成朋友。因为你把客户变成了朋友,所以不需要使用销售技巧。卖东西给朋友很自然,和朋友一起买东西也很正常。

如果你以前是做销售的,你发现你口才很好,有很好的销售技巧,有很好的产品知识,但是最后还是做不成交易,可能你不太会建立信任感。

建立信任有哪些具体的方法、技巧或注意事项?

首先,做一个好的倾听者。

第二,赞美。

赞美一个人的行为,他会反复强化那个行为。如果你批评某个行为,他就会停止消失那个行为。你赞美他们,人们就会去哪里,你赞美他们,人们就会做什么。所以,如果你赞美了你的客户,增进了你们的关系,你就会一直赞美他们。

第三,不断地认同他。

我之前提过一个原则。每个人都觉得自己很重要,所以你往往会认同对方说的话。他同意我的意见。你是对的,这很有道理。非常好。我学到了很多。经常这么说对方就会喜欢你。

第四,模仿客户。

你喜欢什么样的人?像你自己的人一样。既然人都喜欢和自己一样的人,那么当你像一个客户的时候,他就觉得你们是一类人,所以他喜欢你,然后他就会信任你。

第五,产品的专业知识。

第六,着装。

你想想,如果有一天,你走进电梯,看到一个人。从1楼到10楼短短十秒钟,你已经对这个人有了一定的印象。比如,你可以分辨出他是商界的成功人士,还是一个令人讨厌的失败人士。每个人都有第一印象,第一印象永远没有第二次机会。

你只需要每天早上多花15分钟注意自己的外表,你的生意就可以顺利做一整天,你想吗?每天早上起来,不注意那15分钟,乱七八糟出门。你的生意一整天都不顺利。为什么会遭受这种损失?我们都说不要以貌取人。你可能认为我以貌取人是不对的,但是仔细想想。大家都知道不要以貌取人,但是大家从小到大都是以貌取人,你也不例外。

第七,彻底做好了解客户背景的准备。

第八,使用客户见证。

最重要的是使用客户见证。就是用第三方替你说话,而不是你自己。如果你告诉自己你的产品有多好,别人会说王婆吹牛,但还是让客户替你说话比较好。如果你好好利用这个方法,你的生意一定会上升。

使用客户见证的第一种方法,让消费者为你说话。让客户告诉你的潜在客户。你的潜在客户听完之后,对你的信任度会大大提高。

第二种方法,照片。比如你会看到有很多减肥成功的人,在减肥之后,减肥之前。有照片比和你说话好多了。

第三种方法,统计学。根据统计,有多少客户知道我们的产品,有多少客户在使用产品后达到99%的满意度,这就叫统计。

第四种方法叫做客户列表。谁是我们的客户?当你拿出这些单子的时候,也会增加你在客户心目中的信任感。

第五种方法,自身资质。你在这个行业做了10年还是8年?你已经是这个行业的专家、老手或者资深人士,这样也会增加你的信任感。

第六种方法,信誉和资质。你获得过哪些荣誉?你被任何协会、政府、国家、大型企业、企业单位表扬过。你获得了这个名声和资格,也可以增加你的信任感。

第七种方法是你的财务成就。例如,有些人说他们的年营业额、年利润和个人财富也能增加他们的信任感。因为别人会用你的财富来衡量你的能力。

第八种方法,你去过的城市或国家的数量及其经历。例如,在过去的三年里,你去过不同国家的75个城市。你去过多少个国家演讲、访问、会见业内权威人士?这样也能增加你的信任感。

第九种方法,你服务过的客户总数。比如你服务过10万多客户。你的客户总数可以让市场上的潜在客户相信你有能力帮助他们。

最后可以用大客户名单。比如克林顿总统喝我们的饮料,某某企业家用我们的产品。这份大客户名单,如果你实际拥有的话,可以迅速提升你在市场上的地位。以上简单介绍的这些方法都是客户见证的方法。

第四步:找出客户的问题、需求和欲望。

找出客户现在存在的问题,也就是他的伤口。一旦发现,你就要扩大他的问题,所以问题越大,他的需求就越大。所以你的产品是能满足别人需求的解决方案,所以你卖的不是产品,你卖的是某个问题的解决方案,你在帮客户解决问题。找出客户的问题,然后展开。客户想到这个问题的严重性之后,他就会有需求,那么你就可以刺激他的欲望来增强他的欲望,让他知道这个问题有多需要马上解决。

关于这个有几个原则。

第一个原则:问题是需求的前身。找到客户的问题,才能激发他的需求。

第二个原则:客户是基于问题而不是需求来做决定的。

第三个原则:人不解决小问题,人只解决大问题。

第五步:塑造产品的价值。

客户会觉得贵,因为你没有塑造产品的价值。当顾客有从你这里购买东西的欲望时,那么你就应该介绍产品。但是,我不叫它产品介绍,我叫它塑造产品的价值。介绍完产品后,内在价值很大,所以当价值大于价格时,客户就会急于购买,并为此买单。

第六步:分析竞争对手。

如何与竞争对手比较,有以下六个步骤:

首先,了解竞争对手。

第二,永远不要批评你的竞争对手。

第三,展示你和竞争对手的区别,你的优势比他们强。

第四,强调自己的优点。

第五,提醒客户竞争对手产品的缺点。

第六,拿出一个竞争对手的客户后来转而向你购买产品的客户见证。

第七步:消除客户阻力点。

缓解客户抵触情绪是什么意思?你的客户一定有一些不买的原因,比如产品,比如质量不好,你公司服务不好,你公司规模小,或者他自己的原因。太贵了。我没有钱。我得考虑一下。我没时间。我不得不问我的家人各种各样的问题。那我该怎么办呢?你要提前知道客户会有哪些阻力点,并全部列出来。大多数客户阻力点实际上加起来不超过6个。

第八步:成交。

所谓交易,就是你要为交易买单,也就是客户要签单,把产品给他,拿到钱。还有方法、步骤和一套模式、体系。详细的步骤和模式我会在其他章节解释,这里就不详细解释了。

第九步:售后服务

你完成一笔交易后,并不意味着你和客户的关系就结束了。你需要售后服务,或者你可以退货。

以下是售后服务的五个步骤:

第一,了解客户投诉。

第二,解除客户的抱怨。

第三,了解客户的需求。

第四,满足客户需求。

第五,超越客户的期望。

第十步:请客户介绍你。

一个顾客买了之后,下一个顾客总会从他身上延伸出来。一个客户买了之后,另一个客户就会被延伸,你的业务就会源源不断地开发新客户。客户要求引荐的机会只有两次。第一次:他买的时候,买了之后很满意。服务好了,马上让他帮你介绍客户。

第二次机会:他不买的时候,让他介绍一下,因为你不买的话,可以拜托你给我介绍一个人吗?

 
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