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外贸人!这个举动可能直接葬送你的订单
文章来源:世界经理人   添加人:service4   添加时间:2023-1-12


信誉是业务发展之根本,兑现承诺是原则问题。

如果为了一点小利折损了信誉,孰轻孰重,大家心知肚明。

下面这个学员就遇上了“信用”危机,结果也是付出了不小的代价,我们一起来分析一下。

学员提问

料神老师,您好。

我有个荷兰客户在交易会上挑了5款产品,E款是老产品,但是今年用了新做法来打板,旧做法的价格是10元,新工艺是7元。

我们现场确认了数量及价格,正式PO在approval samples 寄到荷兰后才会发出。

但打板过程中发现,E款用7元的工艺,报废率高,且瑕疵非常明显,尝试了几次还是fail。

拍照给客人看,他无法接受,希望我们改进,理由是交易会看到的样品挺好的。

工厂解释说,E款是交易会时慢慢搞的,大货如果也那样搞,人工很贵,客人订了2000pcs,价又压得那么厉害,不能做。

综合考虑后,我们提出用旧工艺即10元的做法,可以解决此问题,价格按10元来。

客人很生气,说我们没有信用。

他认为我们是有能力解决这个问题的,而且现场谈好的,哪有要涨价的道理,要让我们公司自己消化这3元,公司当然不肯。

针对这种无法消化的情况,有什么办法呢?是要工厂,客人及我们各承担一点吗?

我的回答

这种情况可以说是信用问题。

展会现场的报价 based on 你们实际并不成熟,且具有诸多问题的新工艺,但是客人只管你展会上的样品。

你说你按照7元的报价都无法正常进行大货生产,你报7元的价格是报着玩的?

“综合考虑后,我们提出用旧工艺即10元的做法,可以解决此问题。”

你们提出的是什么解决方案啊!?这是解决方案吗?还综合考虑后呢。拜托回复客户的时候多想想,谨慎一点!

换位思考一下,起码我没看出来这是解决方案,根本没有一点作用!

客户也一点选择余地也没有,实际上你还是按10元的老工艺做。

对客户来说,他感觉这完全是一个trick,他被深深地套路了。浪费时间沟通,最后被泼一盆冷水。

至于你说的“工厂,客人以及我们各承担一点” 这个想法——

分摊费用的做法虽然在外贸中运用很普遍,但要分场合分情况。

各方分摊一点看似合理,实际只是你的一厢情愿。

最起码这种情况下,客人不可能承担任何多出的成本。

首先,客户还没下PO,没付定金,他没有任何损失。

其次,客人也在气头上,可以不理睬你,更可以考虑别的供应商。

换位思考一下,如果你是这个大客户,10元的价格对你还有吸引力吗?

好好解释一下,缓和一下客户情绪,然后想个更靠谱一点的建议吧。

比如,跟工厂确认最低什么价格能做,然后给客户一个最好的价格,微利即可,比如8.5元之类的。

如果客户确实不理解,就先按照这个价格把这单做了再说,2000 pcs 也不会亏多少。

这单做完之后,如果客户再要订产品 E,就重新报价咯。

你展会上的产品的报价有效期,总不可能非常久吧?

如果客户强硬坚持要产品 E 之前的价格,你就报个超长的交货期。总之,下一笔订单,如果你不想做 E 产品,横竖都有对策。

另外工艺没有成熟之前,不再和其他客户推新工艺产品E。

料神有话说

几个月后,这位朋友告诉了我事情的结果:

“料神,你说得对,客户确实没有了选择的余地,最后他取消了这款的订单,因为公司不肯亏着做。

不过你说得对,从这个单的利润来看,确实亏也亏不了多少。

其它款式客户有下,货也出了,不过已经留下了坏印象。

从长远来看,亏大了,信誉就先亏掉了,出货后和客人联系,他爱理不理的。

这事也提醒了我,新工艺不成熟前,不要向新客人或者大客人推荐,否则自己推的款,哭着想做也做不下来。

隔了几个月,过来说一下结局。也给其它有类似情况的朋友借鉴一下。”

结果虽然是这样了,不过也算是买到了一个教训。

以后一定要注意防止这种信用问题的发生,做事谨慎一点,别太马虎。

如果真的发生了,那就多站在客户角度想一想,尽量帮客户解决问题、减少损失。

事后虽然可能可以止损,但还是劝大家尽量预防吧。

 
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