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踩中这个坑,订单算是被你作没了
文章来源:世界经理人   添加人:service4   添加时间:2022-11-24

跟大家讨论一个问题,遇到跟不下去的客户,你们通常选择怎么办?

是放弃?还是继续死磕?

有没有反思过在这过程中究竟是哪里出现了问题才导致的难以跟进?

我们一起来看看今天的这两个提问,希望能给你一些启发,帮你避避坑。

学员提问1:

老师,您好!

最近有个大客户实在是跟不动了,请教一下怎么继续?

客户是行业内的top, 当时开发过来主要优势应该是价格。

一共打过2次样,第一次提出了很多问题。之后又争取到了一次打样机会。

这次的2个样品(其中一个自留)个别细节做得也是跟客户不一样也没跟他说,但是另一个样品应该是完全按照客户要求。

但是客户一直都没要求寄样,而是按客户要求,我们做检测报告,后来又做了相关测试拍照。之后就没动静了。

10.1前我跟客户提出把样品寄走,客户开始提出质疑为什么另一个样品还是有个别细节没按他的要求。

这个确实是我当时休假没在工厂,另外一个跟单的没注意细节。我回来后又跟着做了一遍样品。

我看他没回复最近又发了个快递的报价,但是客户就不回复了。

请老师帮忙想一下还能怎么让客户能主动要求我寄出样品呢?

我的回答

你重做了的样品有没有完全按照客户要求打样?

客户担心的是你第二次打的样品可能跟他要求不符。

你只有打消这个顾虑才能推送下一步,客户又不是傻子怕白花了钱拿到样品又不对。

你现在只要想通过什么方式使得客户知道你已经完全按照要求重新打样了(第三次)。

比如加客户whatsapp给客户发视频,邮件里发照片等形式。

这个问题在于不是一开始你没抓住客户,而是在这个过程中你没有重视,致使于客户流失不再信任。

换个角度,如果供应商突然找到你,你是个super客户,很忙。

觉得这个供应商也许还行想先试一试,打个样看看,结果样品完全不符合要求。

看对方还算诚恳,再给次机会,结果有不一样的也完全不沟通,这种供应商要来干嘛?浪费时间受气的吗?

学员提问2:

Hello Sam,

刚谈了个美国的客户,量还挺可观。

他的inquiry发了4款产品图纸过来给我们报价,我们确认图纸及报价发过去后。

客户说想看看我们的样品,问我们怎样进行。

根据客户的邮件,我报了样品费用及模具费用(5万RMB)过去,并问客户每个款式需要多少个样品,然后客户就不回信息了。

目前客户有一家稳定的供应商,我们的样品都是定制款, 费用并不低。

一个样品要200到500元的价格,老板不愿意免费送。

主要是客户也没有回复要多少个样品,就这样晾着我们了。

隔了一周跟进了一封邮件没有回应,昨天又跟进一封还是没有回复。

这种情况怎样跟进呢?

打电话过去问客人是否还需要我们的样品测试,对模具费用有什么想法?

客人后来邮件说有一款产品的价格高于市面价格以及模具费太贵了。

我问了是哪款产品及他跟的是哪家供应商的价格作为比较,以及发了几个模具费用方案供他选择。

然后客人看了我的邮件三次,第三次回复“I will review and respond later this week when I get a chance.”

这是他要跟他的团队或上司商量么?我们还是有机会的吧?

我的回答

价格都没定,你急着把样品费用都报了干嘛?

你思考一下,如果你是客人,你拿到一家供应商报价,看价格也不是相差多少,可能有点优惠,有一款还比较贵。

虽然多次沟通以后,供应商降价了,这点优势还不能足以直接拍板,问问上司有没有意向,看看能不能要个样品试试。

然后紧接就来一封信说要样品的话,样品费和开模费5万,搁你你要不?

还跟老板汇报不?老板不会骂你吗?

现有的这点利润空间可能也就维持一两单,你搞个5万模具费用出来,比在原供应商那边采购还贵!

鬼才要呢,连汇报都省了!

你如果想要客户能够回你,你可以考虑拿近似的现有的大货样给客户看看质量,

如果觉得不错下订单,打定金,开模出样确认再大货啊。

你想象一下你到一个没去过的面包店选面包,怎样一个面包能在不尝的情况下能让你有兴趣买下?

或者买衣服的时候什么样的衣服你觉得如果合身的话你一定会买下的。然后再回来考虑这个问题。

 
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