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跟客户说自己是贸易公司之后,对方不回复了...
文章来源:世界经理人   添加人:service4   添加时间:2022-11-24

“Are you Trading or Manufacturer?”

交易的时候被贸易公司这个身份限制住了订单推进的情况,该怎么办?

一起来看看今天这两位同学的提问。

学员提问

新收一个询盘,英国电商,对报价是满意的,后面发了一些问题,其中一个是问工厂还是贸易商。

我是贸易商,网站上品类也很多,有不同工厂配合(外贸加工厂,没有自己外贸团队和网站,同个市的不同县)。

我回复客户说是贸易商,有三家配合工厂,各自擅长产品不同。客户就不回复了。

现在就困惑了,到底要不要说贸易商?

还是说是某个品类的制造商,有其他品类配合的工厂?还是就直接说是工厂?

现在这个客户还能怎么跟进?

我的回答

应该不单单是这个问题,你可以问一问客户。

你可以说:

看出您之前对我们报价和产品相关的事项都还是满意的,但是在问过我们是不是工厂后就没有回复了。(陈述事实)

您是否对跟贸易商合作有些许疑虑?(提问)

其实贸易商有很多优势是工厂所不及的,比如:

更容易配货,供应商资源丰富,能够及时协调生产线,及时生产发货,并且由于政策鼓励,我们能提供的价格甚至比工厂更有优势。(叙述优势)

很多大的企业品牌商手中的供应商也都会配一定比例的贸易商的,能够更好的配合产品计划。(同行类比)

可以先用这套话术去试探一下对方的口径。

学员提问2:

老师你好,我们是贸易商,当客户注重和生产商打交道时,要欺骗客户我们是供应商吗?

我的回答

在你没有非常好的供应商的情况下还是不要说这个谎。

如果你有很好的供应商配合度很高,客户验厂参观都能搞定那说没关系。

其实很多客人说我们只跟工厂合作的时候,我们很无措,这是因为我们没弄清楚客户这个要求背后的具体原因。

这也是为什么我们要学供应链和客户背景调查,他们是进口商,分销商还是批发商亦或是专供商;

他们的产品线复杂还是单一,他们采购量和频率又如何?

如果一个客户产品线复杂,采购量又不是整柜的,要求直接跟工厂对接其实对于他们的业务并不利。

工厂管理和配货很麻烦,价格和付款方式也不会是最优的。

但是并不是每个客户都能分清楚这其中利弊的,要的是我们去发现去找出更好的解决方案和服务方式。

料神有话说

其实像这种问题,要看具体情况。

01

可能已说过,我不喜欢太过中正的价值观,这可能会和众多外贸大神清一色的“诚实论” 不相符,但我有我的路。

我实打实地做了十年外贸业务,从工厂到纯外贸公司再到工贸一体,我接触过太多的客户。

外贸中各个客户的情况也很复杂,很难简单地用一种处理方式来应对。

我信奉“铜钱理论”,铜钱外圆内方,其实很像销售人员的性格写照。

  ●  对外,我们与客户接触和洽谈时要“圆”。

这里的“圆”并非是一味的“圆滑”,而更多应该体现的是情商,与人沟通的能力,读取和分析信息的能力,获取信任的能力等。

  ●  对内,我们要有做人做事的原则。

内心为“方”,有内心的坚守。不违背良知,不恶意欺诈。真诚积极地帮助客户,力求实现双赢。

其实这两点并不矛盾。

 ▲ 有时候,我会说自己是工厂,出口是设立了单独的贸易公司;

 ▲ 有时候,我会说自己是贸易公司,我们有自己的工厂;

 ▲ 有时候,我会说自己是贸易公司,跟很多专业的工厂有紧密合作。

02

关于客户问 Are you Trading or Manufacturer 怎么回复的问题,历来素有争论,并且可能以后还会继续下去。

有人说,你明明是外贸公司,非要说自己是工厂。当*子还想立牌坊?

我有点不理解这类人的思想,一是这类人习惯于偷换概念和诡辩,外贸公司和*子有什么可类比的联系?

二是这类人带着明显的有色眼镜。做生意不分贵贱,三六九等。

大家平等的,外贸公司也好,工厂也好,都有各自的优势劣势。何来外贸公司低人一等?

很多时候我们都会听到一句:客户不会在意你是外贸公司还是工厂,只在意你是否能满足了客户的需求。

这句话听起来似乎很有道理,洗脑力十足。但这句话本身至少有两个问题:

1.少了前提条件

2.个例不足以推及到全部

虽然素有争论,但其实并没有什么标准答案。

03

这个问题,如果要说尽量客观一些,那么就是要看不同的行业以及客户。

行业怎么理解?

  ●  有些行业产品很杂,部分客户不想太操心,希望供应商能整合采购,那么更偏向于跟外贸公司合作。

  ●  有些行业,则大部分客户更希望直接跟工厂合作,你即使诚实说是外贸公司,客户也会回一句 we only work with manufacturer 并立即走开,九头牛都拉不回来。

当然这种情况也不是不可扭转,除非你确实能获得机会证明,你虽然是贸易公司,但是一样的质量下,你的价格比很多工厂还低。

客户怎么理解?

有些公司部门和人员结构齐全,有专门的采购部门养了不少人。

公司养这些人就是要降低公司成本提高利润的,就是要找到生产商,建立生产商到仓库的供应控制管理。

要不凭什么这些采购的员工一年拿六七万美金?不定期开发一些新的供应商?不出差到中国印度泰国来验验厂?不去供应商那里走走维系一下关系?

这些都计入绩效指标考核,工作不积极淘汰走人!

这样标准化管理的客户,他们只考虑和工厂合作,千万别奢望他会因为你的诚实而感动到下单给你。

还有一些客户公司,可能员工工作范围和责任不那么明确,身兼数职;

或者老板的重心不在节流而在开源,扩展业务上;

或者业务多元化,产品线分散非主要业务等等,那么可能就不那么在意你是否是工厂还是外贸公司。

为什么大部分客户不愿意跟外贸公司合作?主要还是这些原因:

  ●  认为直接和 Manufacturer 合作,减少了中间环节,价格会低很多。 其实,外贸公司的价格未必高,工厂的价格也未必低。但你要令大多数客户能转变这样的观点,几乎很困难!

  ●  沟通不便,需要在工厂和客户中间等待意见,来回确认。

  ●  某些行业,如复杂工艺的产品,外贸公司人员的产品专业度明显不够。

 ●  外贸公司合作的工厂很多,可能这次货给这家工厂做,下次给那家工厂做,货物质量的稳定性得不到保障。

05

有人说,我就是不喜欢说谎话。感觉说了个谎还要硬去圆,好累!

的确,有些话可能你说的时候没经过考虑,就随口说了,后面却发现 bug。偏偏你圆场的能力又不行,于是说出一个又一个蹩脚的谎话。

而客户呢,碰到过形形色色的供应商,一些蹩脚的谎话客户实在听腻了!有时候只能无奈地看着你表演。

其实,这里面所需的技术含量和沟通技巧其实挺高。

我做过工厂外贸,做过纯外贸公司外贸,再到工贸一体的外贸,我十分熟悉我的行业,我知道客人会关注什么,会问哪些问题,我知道做哪些方面会增加信任度。

而你可能总有某个方面没做好,让客人产生怀疑。

最简单的例子,注册公司的时候,你的公司英文名为什么要用 IMP & EXP 呢?为什么要用 TRADING 呢?我肯定不用。

我用 XX PLASTIC PRODUCTS CO., LTD.  我用行业词,我用产品词。你为什么会让客人生疑?这是你要考虑的细节。

说实话,我在工贸公司工作时 (Industrial & Trading Co., Ltd),也经常会有客户问你们是工厂还是贸易公司。

我说我们是工贸一体的公司,但工厂和贸易是分开经营的,工厂是一家公司贸易是一家公司。

公司名分别是 ABC xxxx,  XYZ xxxx,欢迎您来参观!并发过去各类我们工厂的证书。

由于我们的网络营销布局已经基本完成,网站也建得不错,所以实际问这个问题的客户并不是很多。

很多也只是随便问一句,真正带着怀疑眼镜不依不挠来问的客户,公司400多个成交客户中挑不出几个来。

我一般泛泛地解释一下就够了,从来也不需要特地解释清楚。

没有几个客人深度纠结这个,非要像侦探一样探查你到底是不是真的工贸公司还是个纯外贸公司。

反而是另外一个问题问得多一些:订单谈好了做 SC/PI 的时候,客户会问,为什么你们账户公司名称(离岸公司名)和你们公司名称不一样?

我通常是跟客人说:

This is our off-shore company, which registed for some financial use. Don’t worry, we are the same company.

有时候客户不明白,我就写完整版本:

This is our off-shore company for some financial use, we use it for collecting dollors from foreign customers. With this, we can use the dollors at free, we can keep it in accout or pay it to someone abroad ( e.g. pay a foreign middleman commission). Otherwise:

1) under government’s administration, it’s quite difficult for paying dollars to foreign country.

2)  for each use of foreign exchange payment, we will be forced to do “foreign exchange verification” by government. We need to make detailed record & report for each overseas income and wait long time for verification. Then after verification, they will change the dollors into RMB, it’s quite incomvenient for us.

That’s why we use off-shore company and account for collecting payment. Hope you could understand.

基本上这么解释过的,到现在还没有纠结不付款的!

所以你看,很多时候客户只是随便一问,你一定要有实现头脑风暴的准备。

客户发现你对问题回复解释得很认真时,他多数也不好意思继续纠结下去。

有人问:你装作工厂,客户要证书的时候,你怎么办?

确定的一点是:我会把工厂的证书要来。

以前,我会有两个选择:

1)赌 

2)PS

我在工贸公司的时候,一些我们不生产的产品,我会把供应商的证书 PS 一下发给客户。

可能是我 PS 技术好或运气好,客户从来没因为证书找过我麻烦。

原因可能是我们自己公司的证书基本的都有也都真实,ISO9001,IS14001,CE,FDA (Food Contact Test Report) 等等。

所以有 PS 的证书掺杂其中,客户并没有发现。或者客户只是流程性地要去看一下,走个形式。

从我创业之后,我已经放弃了第 2 条,一般都会选择第 1 条。

赌客户不去联系证书里的工厂,赌我的供应商即使收到某个客户的英文邮件也会转给我。如果赌输了,我认!

 
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