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外贸客户不愿出开模费,该自己承担吗?
文章来源:世界经理人   添加人:service4   添加时间:2022-8-4

前公司的客户找过来要报价后,提出了三点担心:价格高,开模费,以及担心新供应商的风险问题。

如何破解?

01
学员提问

前公司的客户觉得我们报价高。

Sam老师,我现在有个在谈的项目想请您帮忙看一下,内容有点多还请谅解。

有个西班牙的客户来找到我,是我在上家公司几年前开发的客户。

客户项目已经量产且很顺利,由之前的8K/年的需求涨到了现在40K/年,供应商只有上家。

由于行业从去年疫情开始,物料价格持续上涨,客户说上家公司去年就已经给他们涨价了。

因此他们打算找个备胎,所以联系上了我,让我给他们报价。客户提供了产品规格书,我们让供应商去评估了,结果如下:

1. 由于我们的标准品跟客户的不一样,是需要开模的。供应商也非常支持我们,给我们报价1K的模具费,同事说让报300USD.

客户今天回复如下三个点:

1. 价格高

2. 开模费

3. 客户对目前的产品质量无异议,我们是新供应商有一定风险

关于客户提到的点,说明如下:

1. 客户明确说去年的时候上家公司就已经给他们涨价了,我确信上家公司涨价了而且比我们贵。我们给到的价格其实比较合理。

但是客户这么说,我猜测有部分的原因是他们今年订单都出完了,无需求;

第二是我们目前的报价没有打动他,没有到他的痛点;

三是对目前的供应商无异议---我同事让我问客户的目标价,但我觉得不是时候。

一是客户这么说可能是想试探我们的底价,二是现在年底客户说他比较忙,今年货已出,找供应商他可能也不急,

三是我们的价格没有很给力,打动不了他。

另外就是我们行业价格还在波动,可能会回落,但不确定--老师您觉得目标价能问吗?

2. 模具费这里我要说明一下,因为我跟我同事是合伙,但她100%股权,我们平分订单利润。

她负责所有的供应链联系及公司的运营成本,我只需要负责业务。

她之所以想说收费是因为她想试探客户的需求,毕竟客户真实需求未知,另外就是如果开模的话客户不下单,赚不到钱对供应商没法交代。

对于这点我的看法如下:

A. 我想跟客户说我一个人承担这部分的模具费,首先虽然这部分的钱对于我们合伙一年还没有稳定的业务来说不算便宜,但是我觉得这波也不亏。

再加上有供应商的保证,如果客户对样品不满意,全额退还模具费。我想过了,我自己承担模具费,先给客户送样测试,也算是我们合作的诚意。

就算客户不下单,我们也可以当作标准品给其他客户推。如果客户满意,客户后续小批量的机会非常大,而且小批量,我们供应商也可以支持。

我的目标是先打进客户内部,就算客户不下单,我无非就是损失这部分钱,但至少可以给客户对我现在的公司及产品有个印象,后续项目也有个合作基础

B. 因为这款产品我们没有推过,有个潜在的风险就是万一客户不满意或者质量不行可能后续也没有机会合作了。

3. 供应商风险就跟上面提到的一样,新公司没有合作过,缺乏信任基础。

MOQ有点高,因为样品可能没问题,万一大货出现问题这部分的风险谁来承担?

这部分是这样子,我们供应商都是做完货发到我们这边,然后我同事再全检出货的,行业内都是抽检,但是我们百分百全检。

如果客户发现产品有问题,可以提供测试视频,是我们的问题,供应商会给我们补货;

如果不良品多可以退给我们分析问题,如果是我们的问题,都会补货。

根据客户的担忧,我们可以给他降低MOQ,比如说100片,几百片都可以接单,除了这个之外我是否还需要提供工厂的相关证书给他呢?

以上是我对于客户提出问题能想到的答复,感觉上封邮件没有答复好,不知道还有没有机会。

说实话我特别想争取到送样的机会,毕竟我们现在就两个人,订单不多,我想多接点订单给工厂做,这样供应商对我们也会多点信心。

还请sam老师百忙之中能够指点一下,不甚感激。

02
我的看法

我认为你可以先做一下这个工作,

1,查下这个客户的海关数据,看看能不能找到供应商信息想办法弄到报价甚至是样品,做到知己知彼心中有底。

不要猜,猜就是赌总有不确定性!

2,分析一下,现有供应商能提供稳定质量样品与产品的可能性。

对比下他现在的产品跟这个新模产品有什么区别,是材质,功能,还是外形,判断现在这个供应商可以做到的几率。

如果仅仅是外形,那么模具开准了就行,这样你就可以跟客户解释确实是新规格,不过只是个模具跟已经做的无甚区别。

之所以收样品费,也是因为是新客户,一切未知需要确认合作意向。

当然如果条件可以,我也可以不收。

然后跟客户谈条件谈订单意向,可能的采购数量(对比下你查到的数据可以判断客户实不实在)。

这一切后,你肯定有足够的依据判断值不值当掏腰包,甚至于能否说服你朋友工厂一起掏腰包!

 
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