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再有诚意的客户,也会被你这样“烦”跑的
文章来源:世界经理人   添加人:service4   添加时间:2022-6-23

很多外贸人在面对客户的时候喜欢挤牙膏,甚至反过来追着客户要这要那,这样很容易谈崩的。

正确的做法应该是去展示自己的专业,通过需求探讨来一步步引导客户回到谈判桌。

01
学员提问

老师,这是我第一次向您求助,鼓足了十二分的勇气,因为知道您很忙。

但这个案子涉及金额高,比较复杂,而我也希望通过这个案子来证明自己,以便能在这个小工厂立足。事情是这样的:

一两个月前,有个埃及的客户发邮件给我们说要建立PCB工厂,本来只是要我们公司生产的一些机器,后面又想让我司帮忙采购整个PCB生产线。

这个PCB生产线是个大工程,涉及到很多机器和设备,而我们只生产其中的一小部分机器。

PS: 最开始询价的时候,客户想来中国大陆参观工厂,但因为疫情无法实现。

老板说让客户在中国的朋友替代来考察,但客户对这个建议不置可否。

我也可以理解,毕竟是个大case。他又问我们在其他国家有没有客户,可以去参观的。

我问过老板后,就把一个埃及的客户公司名称给他了。

鉴于客户准备从我司采购的机器金额大概300万人民币,老板也觉得客户很有诚意。

(客户发送邮件给我们的当晚就拉了一个whatsapp群,他们在群里面说明了他们的情况,提出的各项要求又很具体)

所以就很积极地到处找熟人和朋友寻找供应商,经过差不多半个多月的努力,方案也差不多出来了。

这半个月中间客户只给了第一层厂房的手绘设计图纸。

我们有要求客户提供CAD图纸,客户说给,但是后面一直没有下文。后面我又发信息让客户提供,客户就说只有手绘图纸了。

本来之前让客户提供公司名的时候,客户虽然告知了公司名,但是也只有EIS三个简单的英文字母,并告知其是PCB行业的咨询公司,这次是帮助投资商建厂。

我在网上各种搜索都没有找到客户公司的网站。(说实话,毕竟这个案子总金额高达1000多万人民币,我有点不太相信这样的好事会发生在我身上)

后来我就委婉地跟客户说希望他能提供公司网站给我,客户说2015年之前,他是我们在埃及的另外一个大客户的经理。(之前有提供这个埃及客户的公司名给这个意向客户)

我们老板就说那不用怀疑了,这个客户是个优质客户。

因为这个生产线比较复杂,我们先提供了一部分车间的方案给客户,先看下客户的反馈。

老板也考虑到万一付出很多很多时间和精力,方案全部给到客户之后,客户又没有下文了。

而且这中间还牵涉到其他的供应商,感觉让别人帮忙设计这,规划那 ,忙了半天确实竹篮打水一场空,得不偿失。

虽然还有其他一部分厂房的设计方案在我们老板手上,但是老板还是让我找客户要到他们的厂房规划图纸。

而且根据老板20多年的行业经验,以及客户的月产能,我们觉得客户的厂房应该不止一层,就让我再问下客户还有没有其他楼层的图纸。

我试着问客户对我们已经完成的部分有没有什么意见或建议,但是客户又把皮球踢回来了,说需要我们给出完整的方案,以便他们进入财务评估阶段。

我又试着跟客户沟通,希望客户能提供整个厂房的完整的设计图纸,这样我们工程师才能根据客户的图纸给出各个车间的设计方案。

这样设计出的方案比较精准,又能节约客户的时间(客户说希望用一个月完成方案设计和成本评估,用2个月完成机器的生产,4个月后能把厂房建立起来)。

客户回复说该给的信息都给我们了,还需要什么?

因为很多设备我们公司不生产,我自己也不专业,所以也不知道怎么跟客户沟通了。

察觉到客户有点生气,我只能如实向老板汇报,老板松口说如果客户只能提供手绘的图纸也行,那就让客户把2层的图纸画好后提供给我。

当天我就给客户道歉说抱歉让他生气了,现在只希望能尽快推进项目。客户说他没有生气,同时答应当天把图画好后提供给我。

第二天没收到图纸的我又提醒了下客户,客户说尽快,结果3、4天过去了,到现在客户也没有把图纸发过来。

我就纳闷了,客户既然那么急着要建厂,还是这么大的一个项目,怎么连个正式的厂房规划图都没有?而且一直是我们在急。

我把这个疑惑告知了老板,老板只能自我安慰:外国人不像中国人,工作节奏没这么快。

现在的问题是,冰大,经过这两个月的努力,虽然对客户有所怀疑,但是我们也选择相信这是个优质客户,只是我一直对自己的能力不够自信。

一来在这个行业立足未稳,二来客户要买的很多设备不是我们的产品,所以我不够专业。

(老板的意思是:等客户确认了方案,到时候让客户跟供应商直接对接,售后还是由各自设备的供应商负责,只是出口的时候通过我们公司出口)。

而且现在我也不知道怎么去催客户提供图纸了,因为我不想去push客户,让客户有被卡脖子的感觉。


但是又迷茫于于如何follow up客户,还请冰大指教,如何才能拿下这个大Case?

02
我的看法

1)坦白说,你们的谈判节奏和思路,是错的。因为不同客户的情况不同,你们用一个客户的经验去套另一个客户,大错特错。

就是经验主义害死人,造成了你谈你的,他谈他的,结果就是一路没有谈出什么结果,彼此都比较崩溃。

2)我们可能会碰到一类客户,很专业,一上来就给我们各种要求和信息,我们直接核算价格和谈判细节就行。

但我们也可能碰到另一类客户,他没有详细的图纸,没有资料,只想看我们有什么,我们能做什么,他可以在我们的方案里选择和权衡,再做调整。

这里面没有对错,只是不同的客户,情况不一样,做事风格不同,仅此而已。

3)如果是前者,其实未必是好事。因为对于供应商很省事,什么资料都有,什么详细图纸都有,那最后就变成拼价格。

如果是后者,也未必是坏事。因为大家都是什么资料都没有,那大量的同行、客服式业务员都出局了,觉得没法做,没法报价。

4)你做的是PCB生产线,我有两个学员,一个在上海,一个在西安,做的也是生产线、流水线,只是不是你这个产品,不过我觉得思路是相通的。

他们用了我那套打法,完全改变了以往的做法,做得相当不错。他们是这样做的:

第一步,客户提出意向后,首先表示极大的兴趣,表示极大的诚意,感谢客户给予机会。

第二步,给客户看一些我们的成功案例,给其他客户做的一些方案。这一步,不是为了让客户选择,而是仅仅证明我们的专业和能力。

第三步,晒好评,把其他客户对我们的一些夸奖啊、赞美啊,这些邮件截图,关键信息打马赛克,发给客户看。

第四步,实力证明,比如一些测试、认证,包括一些配件和设备的供应商,尤其要突出大牌的那些部分。

第五步,我们的品质管理和生产流程,用ppt的形式做量化,做一个精美的presentation。

第六步,跟客户预约online buying trip.

客户没法过来,那就用zoom或者其他软件,以线上的形式做一个“云拜访”,直接带他们看车间、看设备、看样品间,完全可以做到。

第七步,专业展示了,案例展示了,优势展示了,客户有了一定的信心和了解后,那就进入到需求探讨阶段:

了解客户的大致要求,不需要多仔细,因为客户自己或许也不知道。

这就跟你买房一样,你知道自己装修要多少钱么?你不知道,可能只是一个大致的区间。

所以你去看家具,你肯定是先看看有没有喜欢的,大致了解一下价位,你不可能直接给出详细要求,沙发要什么样子,什么尺寸,什么面料,桌子要什么样子……

办不到,大多数人没有这样的精确方案的,都是边看边选择边计算边谈判的。

第八步,在沟通过程中,了解客户的大致预算,然后在对方的大致预算框架内,做多套方案给对方参考。

如果能有某个方案相对有兴趣,那就在这个方案基础上,可以针对性量化,详细探讨细节,谈判就可以继续进入到下一步。

……

5)这就是一整套的mail group打法,你如果没有理解到如此深入的这一层,仅仅理解成把邮件根据不同主题拆分,来自我展示,那是远远不够的。

mail group是一整套的谈判思维,不管是开发环节,还是跟进环节,不管是前期谈判,还是中期谈判,还是临门一脚推动,都要灵活用起来。

真心建议,认真把这些章节好好学,关键是课后答疑,大量的案例,要认真揣摩,要真正理解mail group的思维方式。

6)如果我是你,客户有了手绘图纸,很好,我会根据他的手绘图纸,结合我们的经验和专业,我们给客户先做高中低三套方案出来。

假设低配方案,300万;中配方案,500万;高配方案,1200万。这三套方案做出来,不是为了让他选择和下单的。

这一步,依然是专业化展示,是一种谈判引导,我可以借此判断,对方真正的预算和大致的想法。

7)也许客户认为,500万这个方案差不多,但是呢,里面少了很多东西,也有很多不合理的地方,价格也过高。

然后他指出,这个地方要增加什么模块,那个地方的价格太高,这个地方少了一个什么结构,那个地方他认为可以替换一个什么东西……

看,我就借此掌握了很多宝贵的信息,也知道下一步怎么走,就是在这套方案基础上,开始优化。

8)不是你直接问客户要东要西,要所有的资料,不好意思,人家可能真的没有,一定会被你问烦,觉得你难以理喻的。

要换位思考,不是你一路十万个为什么,而是你让客户感受到:

我们可以做这个,我们可以解决那个,我们根据你的要求,做了一套简单的方案出来,你看行不行?

如果不行,哪些地方需要改进?是要用这种方式来谈判,去展示专业的。

9)如果依然无法理解,我微博的置顶文章,建议你认真看一下,或许能给你一些启发。

 
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