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做销售,能赢过她就行!
文章来源:中国丙纶网 - 中国纤维网旗下网站   添加人:service4   添加时间:2018-10-12

“ Think different。“

【导 读】

深圳分享,讲到竞争,讲到差异化,突然想起了这个案例。很多时候,人与人的最大差异,只在思维。

很多人问我,

怎么做销售。

如何提高销售水平。

怎样才可以成为顶尖的销售。

这个问题很难回答,几乎没有答案。如果真要回答,估计说个一年半载都说不明白。做一名顶尖的销售涉及到的因素实在太多太多了。

有些销售,可以卖动世界。

我始终认为,思维方式是其中最重要的一项。

今天,就举一个简单的例子,来直击销售的真谛。

一个简单的例子。

一老太太去买菜,路过四个水果摊。四家卖的苹果相近,但老太太并没有在最先路过的第一家和第二家买苹果,而是在第三家买了一斤, 更奇怪的是在第四家又买了两斤。为什么这个案例会成为营销界的骨灰级案例?我们又能从中学到什么?

苹果摊主一

老太太去买菜,路过水果摊,看到卖苹果的摊主,就问道:“苹果怎么样啊?”

(需求/询盘产生)

摊主回答:“我的苹果特别好吃,又大又甜!”

老太太摇摇头走开了。

(只讲产品普遍而又宽泛的卖点,不探求客户真正的需求都是无效介绍。痛失良机!)

苹果摊主二

老太太又到一个摊子,问:“你的苹果什么口味的?”

(需求进一步细化了)

摊主措手不及:“早上刚到的货,没来得及尝尝,看这红润的表皮应该很甜。”

老太太二话没说扭头就走了。

(对自己的产品一知半解,专业度很低,根本无法取得客户的信任。痛失良机!)

苹果摊主三

旁边的摊主见状问道:“老太太,您要什么苹果,我这里种类很全!”

(主动出击)

老太太:“我想买酸点的苹果。”

(真正需求点出现)

摊主:“我这种苹果口感比较酸,请问您要多少斤?”

老太太:“那就来一斤吧。”

(客户的需求把握住了,但没有进一步挖掘需求背后的动机,丧失开拓市场和深度营销的机会。十分可惜!)

苹果摊主四


这时她又看到一个摊主的苹果便去询问:“你的苹果怎么样啊?”

摊主:“我的苹果很不错的,请问您想要什么样的苹果呢? ”

(问问题,探求客户需求)

老太太:“我想要酸一些的。”

(真正需求点出现)

摊主:“一般人买苹果都是要大的甜的,您为什么要酸苹果呢?”

(继续问问题,挖掘更深层次的核心需求)

老太太:“儿媳妇儿怀孕了,想吃点酸的苹果。”

(核心需求点出现)

摊主:“老太太您对儿媳妇儿真是体贴啊,将来您媳妇儿一定能给您生一个大胖孙子。几个月以前,附近也有两家要生孩子的,她们就来我这里买苹果,您猜怎么着? 这两家都生了个儿子。”

(适度恭维,拉近距离。讲成功案例,构建情景画面,引发憧憬)

摊主:“你想要多少? ”

(封闭提问,默认成交,及时逼单 ,该出手时就出手)

老太太:“我再来两斤吧。”

老太太被摊主说得高兴了。

(更多成交产生。客户的感觉有了,一切都有了)

摊主又对老太太介绍其他水果。

摊主:“橘子也适合孕妇吃,酸甜还有多种维生素,特别有营养,您要是给媳妇儿来点橘子,她肯定开心!”

(关联营销,主动开拓市场及主动引导营销,挖掘其他需求)

老太太:“是嘛!好那就来三斤橘子吧。”

( 再次成功成交)

摊主:“您人可真好,媳妇儿要是摊上了您这样的婆婆,实在太有福气了!”

( 再次肯定客户选择,拉近距离)

摊主称赞着老太太,又说他的水果每天都是几点进货,天天卖光,保证新鲜,要是吃好了,让老太太再过来。

( 趁热打铁,抓住最后的机会宣传自己的优势,深化客户体验度并提高信任度。建立客户黏性,为长期合作做好铺垫)

老太太被摊主夸得开心,说“ 要是吃的好,让朋友也来买 ”提着水果,满意的回家了。

( 成功达到营销效果,客户满意度和信任度都很高,进而形成口碑效应和连带销售)

一个卖水果的故事。

看完后,触动很大。

四个水果摊,

因为每一个销售思维方式的不同,

决定了销售技巧的不同,

进而决定了销售结果的不同,

再而决定了销售收入的不同,

最后决定了家庭经济状况的不同。

人与人之间的差异就是这样一点点区别开的。

在日常的生活中,这样的情况实在是太常见了。我们都有自己喜欢或不喜欢的水果店,卖菜摊,面包店,小吃店,或者其他的店等等。需要的时候,我们都会凭着若有若无的原因和感觉去选择,但是我们很少会去细想这些具体的原因和感觉。

为什么要选择这家店。

为什么不选择那家店。

如果我们仔细的去梳理,我们就会发现非常有意思的规律。为什么这些店做不好,为什么那些店做的好。不好的规律会非常雷同,而成功的规律也非常相似。

线上的竞争有虚隐的一面。

但线下日常生活中柴盐油米酱醋茶的竞争却是最直接、最残酷和最真实的,在这里,我们可以看到一切竞争的本源,既产品,服务和价格。

所有商业竞争的本源都归于此三要素。

做销售,没那么难。

真要学,先从你家楼下开始。

 
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